烈，谢绝自带酒水的标语在众多酒店中随处可见。白酒市场游戏规则的制订者不再是厂家和经销商，更没有消费者的份儿，而是店大欺客的酒店。消费者又一次被游戏击倒，他们之中有些人开始了对中国白酒的几近残酷的惩罚忍住酒瘾，干脆不喝。

终端之后怎么办？要么比对更快的创新，要么比对更早的规范，否则企业不可能赢得竞争优势。与其在酒店里看经营者的脸色去和竞品白刃血战，不如跳出来从根源着抓住那些商批渠道多、信誉好的经销商合作，整合其优势资源以降低运作成本，给消费者真正实惠的价格平价。

大家谈起了这些事情，难免都会产生许多感慨来，如今的市场难做，大家基本上都是竞争者，但是遇到的问题却是相同的，交流之中当然会有很多共同的难题。

“现在白酒厂家招商确实困难，厂家必须承诺经销商各种政策支持和品目繁多的费用支持，因为要向业内看齐，要和竞争对打拼，但经销商并不买帐，一旦别的品牌比这个厂家的政策更优惠，经销商立刻就会改弦易辙另觅新欢。招商难，做市场更难，往往一些短命品牌都是被经销商抛弃了，而厂商之间都心照不宣地作好了一锤子买卖的准备，这样的合作关系能长久吗？”一位老总有些感慨地议论道。

“那也是没有办法的事情——”另一位老总也有些无奈地回答道，“厂家和经销商都不好过啊。”

经销商年年选新品年年都上当，当当上的都不一样。被厂家的巨额利润空间吸引，又被巨大的市场推广费吞掉，经销商成了搬运工，搬不好还赔钱。经销商一方面知道产品质量是第一位的，另一方面却要求厂家投大量的广告，尽管他们也知道，广告打起来的品牌靠不住，但没有广告是万万不行的。

厂家投入巨额的费用，然而市场并非像想象的那样好做。巨额费用的投入造成价格的虚高，使产品价格与价值严重脱节，消费者当然很难接受。厂家为了不进一步掉进深渊，于是出现促销活动费用，无法精确评估，返利就免谈了，经销商要工资、要报销，厂方眼看要亏，以经销商报销费用不实为由，拒绝报销，厂商之间互相推委，最后成了一本烂帐，互相扯皮，最后不欢而散。

“杭州是进场费的发源地，并迅速蔓延到全国各地大大小小城市。进场费、赞助费的名目繁多，理由充分，酒楼、饭店收你没商量——谁让你们白酒品牌那么多啊？厂家可不是那样，我不掏钱，不等于别的厂家不掏钱啊，于是进场费越来越高，白酒企业的终端费用越来越贵。”另一位做高端酒水的老总心有戚戚地诉苦道，“开发酒店终端是酒业厂商长期以来的定式思维。回顾历史，通过大力艹作酒店来拉动零售进而带动商超和批发销售成功的案例确实不少。厂商往往都把精力和发展筹码压在餐饮市场之中，形成市场的竞争焦点，总是把酒店开发作为重中之重。刚入市即展开大规模的进店工作，在片面追求铺市率、抢占a类餐饮制高点的同时，付出了巨额的进店费和名目繁多的杂费。酒店方却随时提出的诸如管理费、节庆费、装修赞助、门头灯箱等花样繁多的各种要求。年终一算帐，不亏才怪！”

现在，很多白酒企业都在探索多元化发展道路，但是多元化也不是那么好搞的。

产业多元化，如今总是不少龙头企业爱打的牌，似乎是做大做强的必由之路，然而这一条路似乎也遍布荆棘坎坷，甚至洒满了辛酸的血泪。

比如说五粮液，从九十年代就开始了它的多元化之路，忙于扩张，从主业瞬间跨越多个陌生行业，并在这条路上越走越快。


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