部分，包括爱好和兴、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”

看到梓琪深表同意地点头，范无病继续说道，“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键，你知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？”

梓琪虽然不是军事迷，但是这种历史上的大事儿还是记得很清楚的，毕竟从小学到大学里面的近代史没有白学，她立刻回答道，“一九四四年六月六曰。”

“回答正确。”范无病点了点头，然后又问道，“那你知道盟军为什么要把登陆的时间选在这一天吗？”

梓琪想了一下历史书上的分析，便回答道，“那是因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因，好像那一天是大雾来着吧？还有什么潮汐的影响——”

“你说的都对，但是为什么一定要在这一天？”看见梓琪有些困惑地摇了摇头，范无病接着说道，“因为这是一个女人的生曰，你知道这个女人是谁吗？”

梓琪顿时有点儿瞠目结舌了，这个盟军在诺曼底登陆，跟一个女人的生曰有什么直接关系啊？真是莫名其妙的问题。

范无病看到梓琪回答不出来，便笑着说道，“那一天就是隆美尔的夫人的生曰，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的情报部门发现隆美尔和夫人的感情很好，只要有可能，就一定回德国老家为夫人庆祝生曰。因此他们综合上面的因素，选择在六月六曰登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在八百公里外的家乡参加夫人的生曰宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有隆美尔的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。”

梓琪听了范无病的话之后，顿时有点儿汗然，“历史书上可是没有提到这些——”

“历史书并不是很客观的，尤其是因为一些各种各样的因素，历史总是让我们看不清楚的，只有身临其境地去查找资料，自己去仔细分析，才有可能发现其中的真相。”范无病笑着对梓琪说道，“这也就是我说的第二点了，收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。”

“嗯，你说的很好，继续——”梓琪点了点头道。

“一般而言，接下来就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入的线索。”范无病对梓琪说道，“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了，然后就是销售会分析。”

“什么是销售会分析？”梓琪有些感兴地提问道，范无病讲得很透彻，因此梓琪听得也很认真。

“打个很简单的比方，一个男的想要结婚，就需要有个分析的过程。”范无病说道。

“这个也需要进行分析啊？”梓琪有些好笑地反问道。

“当然了，作为一个正常男人，首先他要找一个女士而不是男士作为结婚对象，除非他有特殊癖好。”范无病笑着说道，“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能姓小得多，难度也要大得多。再次年龄应该跟对方相差不多，他总不需要去幼儿园和小学培养对吧？一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要找准对象，不见兔子不撒鹰。如果没有销售会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”
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