做中小型企业采购这块市场，其中最要害的一点便是信息收集，如何知道哪里有客户？

比如一家新成立的公司，确定要采购办公设备，假如能在该公司刚建成或者租下办公场地的时候，就能及时地主动地上门倾销宇飞的产品的话，必定比别的产品更占先机。

每个省份的硬件行业里，都不乏做单很专业的公司，但往往都是针对于大型的政企采购，或者是网吧行业而已。

真正专注于中小型企业甚至普通个体商户的公司，固然有，但也是很少。

毕竟，想要建立起一套完善的信息收集系统的话，是一间很难的事，需要投进很多人力和财力，而且还不必定能收到成效。

所以，这类中小型企业的采购单子，一般都会散落到市场上的很多公司手上，有通过人脉先容往做的，也有客户主动到卖场来找货的，当然也有部分是各个公司上门往跑出来的。

早在前几年我还在广西跑销售的时候，就特别留心过这一块市场，这种单子的客户最小的是街边或者商场里的个体户，一般只会采购一两台电脑而已，但他们的小贸易圈子里的人脉广，只要把服务做好了，他们很轻易就会给我主动先容别的客户。

大的客户，就有各种私营公司、工厂、连锁娱乐服务等等各行各业的客户，运气好的话，接这种大单子的利润，并不亚于往投标的政企采购。

进进宇飞，提出自己的营销方案并被夏云采用之后，我便一直在收拾针对这块市场的销售方案，也有一些关于信息收集的思路。

在周正业的办公室里，我把自己收拾好的思路很具体地告诉了周正业和他的产品经理。

一是建立行业外的信息网，接洽一些搞建筑搞装修的公司或包工头、电信接单和安装部分的人、电工门窗空调水热工等等，凡是接触到新写字楼落成的人。

给他们承诺，凡是供给客户信息者，在采购单子做成之后，会给他们必定比例的先容费。

凡是有人想要开一家公司，租下写字楼之后，确定是要先找人装修，所以这些人是第一个接触到客户的人，他们有最及时的信息，信任他们也愿意给我们供给信息，毕竟谈成之后他们也有钱收。

找这些人并不难，各种家装网站、建材市场等随处都能找到接洽方法。

二是行业内的信息网，把业内所有做安防监控、办公桌椅等公司都找出来，跟他们合作，模式和上面所述的一样，他们供给信息，做成之后给他们返先容费。

只要花些时间和精力把这两个工作做好了，自然就拥有一个宏大的信息网，可以及时地收集到各种行业的采购单子的信息。然后，再主动上门往找客户谈。

在信息网之外，还可以自己到工商局往查询新注册的公司、个体，当然这种方法很可能会慢了很多，或许查询到客户信息时，客户已经把设备都采购完了。

另外，没有信息起源时，还可以让业务员主动出往跑，用高额提成往返馈，让他们不怕风吹雨打，主动到一些新落成的写字楼、各行业的卖场、刚建成的厂房等处所往发名片传单，主动找采购负责人谈。

当我把自己的思路细细说出来的时候，一旁的周正业脸色越来越兴奋，显然他很认同我的思路。

我们很快就把这套销售方案定了下来，并且会向他的所有分销商推广这套方案。

当天，周正业就把他的分销商全部列出来给我，都是他已经谈好的愿意做宇飞产品分销的客户，涵盖全部广东省的各个市。

我从其中选出几个客户，将会和他手下的产品经理和业务员一起往访问那些客户，给他们做销售培训，把这套方案推广下往。

这也是我出差的重要目标，当然，假如代理商接到单子，我还是要和他们的业务员一起往谈的。

周正业的动作很快，自上次我来广州和他签了代理协议到如今，还不到一个星期的时间，他就把专门运作宇飞产品的新部分成立好了，所有职员也已经到位，其中有几个业务员还是从别的公司挖来的。

晚上，我和他还有他新部分的人一起吃了个饭，然后又回到他的公司，连夜给新部分的人做销售培训。

我的时间很赶，做完的联诚科技的培训后，第二天就开端和他的产品经理出差前往东莞。

花了几天时间，持续跑了联诚科技的几个分销商，给他们做完培训推广我的销售方案，之后我就独自赶往深圳。

我的努力终于有了回报，在深圳呆了两天之后，我忽然接到周正业的电话，他接到了一个两百多台机器的采购单子，已经把几台样品机拿往给客户测试了，正在谈价格。

这单子的信息就是他这几天迅速建立起来的信息网所供给，一个搞装修的老板给他先容的，而且，那个搞装修的还跟客户是老乡，为了不菲的先容费，搞装修的还极力帮他推荐我们宇飞的产品。

不出意外的话，这个单子应当是很有把握的。

我连日赶到广州，会合周正业之后，又一起约那个装修老
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